4 Indicadores clave para calcular tus objetivos de ventas
Calcular objetivos de ventas nunca es fácil y siempre suele llevar a «debate» por parte de los distintos stakeholders.
Que si gerencia me ha pedido tantos €, que si marketing no genera suficientes leads, que si los gerentes de cuenta van a la suya etc.
Y muchas veces termina con un brindis al sol que, si no se llegan a cumplir significará excusas y si se cumplen será «wow que buenos somos». Pero muchas veces es casualidad.
Por eso es importante estimar los objetivos de forma correcta, alinear a todo el equipo y ayudarle a conseguirlos en su día a día.
Indicadores para equipos con la metodología «Predictable Revenue».
Básicamente, el principal «switch» de esta metodología es que cada equipo y parte de la cadena de la maquinaria de ventas se especialice en 1 y solo 1 indicador para cada etapa.
Dejando marketing al lado y sin abrir un largo debate sobre lo que es un MQL ( que da para otro post entero) veamos cuáles deberían ser unos indicadores sencillos.
Indicadores Clave o KPI para Ventas
Primero el equipo de Prospección o generación de demanda
Es el equipo encargado de definir las cuentas y prospectos que se van a trabajar a lo largo de un periodo. Generalmente a lo largo de un trimestre y que luego se pueden dividir en cuentas mensuales, semanales y hasta diarias!
Suele haber los siguientes roles:
- SDR ( Sales Development Representative). La persona encargada de prospectar aquellas cuentas definidas como ideales e iniciar el contacto con aquellos contactos que creemos que meren la pena.
- MDR / Sales Ops. Rol clave que hace que fluya la información herramientas, indicadores y BBDD para que el SDR tenga todo su foco en establecer relaciones.
👇 Aquí un breve esquema de todo el proceso y equipo a nivel general.
Indicadores clave del equipo de Prospección o Generación de demanda
Mientras el MDR / Sales Ops puede estar buscando BBDD, integrando herramientas y buscando «volúmen» de BBDD y calidad de información ( campos llenos, emails, teléfonos, fuentes, contexto, etc) el SDR lo deberá convertir en contactabilidad. Estas 2 métricas son casi compartidas, sobretodo la primera.
Tasa de calificación = Leads calificados / Leads prospectados.
- Baseline: 40-60%. Tasa ideal para trabajar con calidad y volumen. Si es superior, mejor!
Nos dará la base de la pirámide, personas con quien hemos abierto un diálogo y podemos validar su dolor, nuestro aporte de beneficios y referencias de la industria.
Tasa de Meeting = Discovery meeting / Leads Calificados.
- Baseline: 25-50%. Tasa ideal para trabajar con calidad y volumen. Si es superior, mejor!
Aquellos leads que acceden a un primer contacto exploratorio, una breve llamada, para determinar si hay un posible encaje y merece la pena avanzar en el proceso comercial.
Con estos 2 indicadores nos aseguramos que el equipo de generación de demanda está alimentando el pipeline de forma correcta y consistente con las personas adecuadas.
Indicadores clave del equipo de Cierre
En este contexto, lo más habitual es que el SDR pase el testigo al Account Manager, Closer, KAM , Consultor o el nombre que sea. La persona encargada de validar si existe una oportunidad comercial y trabajarla hasta el SI o el NO.
Tasa de Deal = Deal Abierto / Total Discovery Calls.
Esta es más difícil de ajustar. Pero un buen proceso, con un lead bien calificado por parte del SDR y un buen trabajo de pre-venta del closer, deberían suponer más del 50% de Open Deal.
*Open Deal. No significa que hayamos cotizado un proyecto o empezado a negociar, significa que vemos pistas suficientes para entender que hay un posible negocio y merece la pena avanzar en el proceso.
Tasa de Cierre GANADOS = Cerrados GANADOS / Total de deals cerrados.
Esto nos indicara la medida en que se avanza en el proceso hasta conseguir un SI o un NO. Cada industria es un mundo a nivel tiempos y respuestas, pero siempre hay que cerrar y avanzar en los deals.
- Baseline:50%. Significa que por lo menos, ganamos la mitad de todo lo que cerramos.
Estimación y cálculo de objetivos comerciales
Con estos 4 KPI nos será mucho más fácil construir un modelo de ingresos predecible y acertar lo máximo posible.
Si aún no los usas, un buen ejercicio es la «ingeniería inversa» y ver cómo te fue en el trimestre anterior y empezar a experimentar!
No hemos introducido el valor del ticket/medio para calcular ingresos, vamos a centrarnos en Cierres Ganadores.
Bien, veamos un caso de ejemplo.
¿Qué tengo que hacer para cerrar 3 deals este Q?
KPI Clave:
- Tasa de Cierre Ganado: 50%
- Tasa de Open Deal: 75% ( tenemos buen Market FIT y referencias de la indústria)
- Tasa de Meeting: 25%( Rol senior y ocupado y tenemos mucha competencia)
- Tasa de Calificación: 50%
Si quiero 3 Ganados necesito abrir 6.
Si quiero abrir 6 deals necesito mínimo 8 calls.
Si quiero mínimo 8 calls necesito 32 leads calificados.
Si quiero 32 leads calificados necesito 64 prospectos.
Resumiendo, estos son los números que deberíamos trabajar para aproximar nuestros objetivos y cumplirlos.
Nosotros siempre recomendamos «ir un poco más allá» puesto que a veces podemos fallar y / o alimentar el pipeline de más y exceder resultados.
Además, siempre hará felices a los dueños de la empresas y suele suponer un extra bonus para los equipos comerciales en forma de € u otros incentivos.
También es importante ir revisando cada etapa con cada equipo para ver cómo se pueden mejorar estos indicadores y conseguir más con menos.
Espero que os sirva!
