Si estás empezando en el mundo de las ventas B2B, simplemente quieres mejorar o conocer algunas de las mejores prácticas de la indústria. Estos son 8 Principios Básicos de un proceso de ventas predecible. 

No son una receta propia, más bien un recopilatorio de las buenas prácticas que hemos ido ejecutando a lo largo de distintos proyectos, clientes y partners. 

Por ejemplo en Predictable Revenue combinan años de experiencia de la Metodología Sales Development – $100 Million Best Practices Of Salesforce.com – validada además por centenares de clientes y billion dollar companies en San Francisco y en todo el mundo. 

Esperamos que te sirvan, testees lo que te funciona y lo puedas adaptar a tu proyecto. 

Posicionamiento: Cómo te vas a posicionar tu, tu producto y servicio y tu empresa en el sector en el que quieres trabajar. 

¿Cuál? es tu propuesta de valor diferencia? Define claramente qué haces mejor que tus competidores, qué valor aportas, que problema resuelves y con quién lo has resuelto antes.

Ritmo: Es clave definir y tener claro el contexto de tu compañía, el ritmo al que queremos crecer, los recursos disponibles y la velocidad del mismo mercado. El «time-to-market» gener

almente se rige por su oportunidad de mercado (tamaño total) y estrategia financiera (recursos disponibles).

Algunos ejemplos:

• • • • Bootstrapped = bajo y lento (gasto de efectivo bajo y tiempo de comercialización relativamente más lento)
      • Respaldado por VC = rápido y fluido (muévete lo más rápido posible, recauda efectivo cada 18 meses)
      • Respaldado por PE = regla de 40 (la tasa de crecimiento más la rentabilidad debe ser igual a 40 cada año)

Práctica:Aquí es donde la estrategia de alto nivel se traduce en tácticas y es ejecutada por el equipo.

Esto incluye: Obtener apoyo de toda la organización, cultivar una cultura de experimentación y retroalimentación, contratación del equipo, construir y ejecutar el «playbook». 

Con estos 3 pilares estamos listos. Pero… ¿Qué hay sobre el Playbook?

El Playbook de Ventas

Para poder ejecutar y enfocar al equipo es muy importante tener una fuente común de conocimiento, un documento vivo donde poder ir mejorando, iterando y experimentando cada día. 

El Playbook suele ser un set de información bien documentada que el mismo equipo de ventas debe usar, testear y retroalimentar constantemente. Debe tener SI o SI. 

Targeting: quién es nuestro Perfil de cliente Ideal, ICP ( Ideal Customer Profile). Claramente detallado, segmentado y perfilado. 

Herramientas: cuales son todas aquellas herramientas que nos van a facilitar el trabajo, cómo se usan y las mejoras prácticas. 

Prospecting: cómo vamos a prospectar, dónde están los clientes potenciales, qué información tenemos de la indústria, benchmarks y cualquier proceso conocido sobre lo que ya se hizo y lo que se va a hacer. 

Calificación: no hay nada peor que perder el tiempo con leads que no están preparados, no tienen una necesidad real o no son la persona indicada. Definir claramente estos criterios de calificación en esencial para que el proceso de ventas fluya. 

FOLLOW-UP: es quizá el elemento más indispensable y el mas olvidado en la era de la poca atención, la fugacidad y la búsqueda constante de atajos. SIEMPRE, SIEMPRE,SIEMPRE tener claro qué viene después, cuál es el siguiente paso y cuando lo vamos a realizar. Sea mañana, en 3 meses o en 3 años. 

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