Calificación de leads según Hubspot

Hemos decidido cambiar de CRM. Nos hemos pasado de Zoho a Hubspot.

¿Por qué?

Para nosotros fueron varias las razones:

• la facilidad de uso y adopción,
• unificar todas las tools de marketing que fuimos probando y funcionaron,
• por facilitar nuestro proceso de ventas interno,
• ya teníamos validado con menos presupuesto lo que nos funcionaba y era hora de dar un salto de calidad.

Cada uno debe analizar bien las suyas para dar el salto. Hay veces que sale a cuenta y otras que no. Para esto es muy importante tener en cuenta el último punto y no mentirse a uno mismo. Hay que tener claro que estas decisiones tienen un peso y no son fáciles de deshacer.

Os vamos a ir compartiendo el proceso de revisión de nuestro proceso de ventas interno para poder migrar de Zoho a Hubspot de la manera más limpia y eficiente posible.

Así que, primero va un poco de teoría.

¿Cuál es la lógica que utiliza Hubspot para la calificación de los leads?

Hubspot tiene 3 conceptos muy importantes:

• Las etapas del ciclo de vida de los contactos.
• El estado del lead
• Las etapas de los negocios asociados a esos leads

Pero en ninguno de sus videos del Academy te explican bien cómo se relacionan entre ellos.

Cada propiedad tiene las siguientes opciones dentro y se relacionan de la siguiente forma según el propio Hubspot:

Sin embargo, para nosotros esta definición tenía algunas incongruencias:

• ¿Cómo puedo considerar un lead como nuevo recién cuando está calificado por ventas como etapa del ciclo de vida si se supone que para haberlo podido calificar tengo que haber tenido una primera reunión y obtenido el BANT?
• ¿Son esos estados del lead los que realmente reflejan mi ciclo de contacto con mis potenciales clientes?
• ¿Tiene sentido abrir negocio cuando programo una cita o cuando realmente estoy abriendo un posible deal con esa persona/empresa?
• ¿Qué es realmente un MQL para que tenga sentido medirlo y luego no me genere una vanity metric que no genere revenue?
• ¿Qué pasa si no tengo equipo de marketing como tal y sólo tengo equipo de ventas b2b?

Por todo ello, estuvimos un par de horas debatiendo, eliminando y reemplazando conceptos de cómo los teníamos montado en Zoho a como queríamos usar la teoría de Hubspot, pero adaptándolo a nuestro proceso.

Y nos quedó algo así:

Ya os iremos contando paso a paso cómo nos ha ido con la migración. Pero, básicamente nos hemos cargado algunas de las opciones que traía Hubspot, hemos mantenido muchas y, sobretodo, hemos reemplazado algunas formas que ya no nos hacían tanto sentido como las teníamos en Zoho.

Algunos consejos a la hora de hacer estos ejercicios:

🛠 Coger la teoría que trae la herramienta y desmenuzarla por completo para adaptarla con sentido a TU proceso y forma de hacer interna. Entendiendo muy bien por qué cada cambio.

💡 Intentar sí coger todas las buenas prácticas sugeridas. Esas no deberíamos tener que adaptarlas tanto a nuestro procedo para no seguir arrastrando vicios anteriores.

🔁 Ir de atrás para adelante y, si te estancas en algún punto intenta empezar de delante para atrás y seguro podrás verlo desde otra perspectiva. Hazlo igualmente.

❌ Deshazte de todo lo que no te estaba aportando valor hasta ahora y aprovecha para limpiar y eficientizar la información. Seguro has ido acumulando mucha que en realidad no te hacía tanta falta.

Si te está trayendo algunos dolores de cabeza este tema, podemos charlar y desahogarnos juntos.