No hay mejor forma de contar lo que hacemos que compartir uno de nuestros primeros retos y por eso os queríamos contar el «Caso de éxito Ingresos Predecibles B2B – Triplicando ventas en Remoters».
El Reto 
Remoters.me es una empresa de servicios anteriormente llamada Rsv Outsourcing que se dedicaba al Talento Remoto mucho antes de la pandemia.
En nuestra primera reunión de toma de contacto la pregunta fue clara:
¿Cuántos deals con nuevos clientes estáis cerrando por mes?
A lo que obtuvimos algunas respuestas de distintos roles:
Paul, el CEO nos comentó: depende.
Algún inversor nos comentó: depende.
Paz Madina, la Sales Manager: » Edu, si te soy sincera, nos está costando el cierre. Estamos entre 1 y ninguno al mes».
Y esto es mucho más habitual de lo que parece, no por falta de conocimiento, sino por la confianza en exceso de «el comercial lo arreglará», sabe vender.
En ningún momento dudamos de esto, simplemente hacía falta «aceitar» las partes para que la maquinaria de ventas funcionara de forma predecible.
El reto era claro: construir un modelo de ventas predecibles y escalable en un entorno B2B y que TODOS los Stakeholders pudieran darnos la misma respuesta en cualquier momento.
Paso 1 – Autoridad, posicionamiento y Go-To-Market. 
En este sentido, nos dimos cuenta rápidamente que faltaban algunos puntos clave.
- Propuesta de valor diferencial. ¿Qué hacemos mejor la competencia?
- ¿Cómo nos posicionamos?
- ¿Qué segmentos de mercado y nichos podemos atender más y mejor?
Parece sencillo, pero después de darle vueltas al modelo, hablar con clientes y entender muy bien cual era el factor diferencial de RSV en aquel momento, hablar con stakeholders y debatir muuuuucho. Llegamos a varias conclusiones clave.
- RSV Tenía clientes TOP 100 ecommerce, los más fieles, felices y recurrentes. El resto de segmentos no avanzaba igual y el proceso de prospección se diluía.
- Existe muy pocas empresas a nivel global que conozcan la gestión remota de equipos y aun menos empresas que trabajen con el TOP100 Ecommerce. Tradeinn, Naturitas, Carethy o Miscota eran alguno de los ejemplos.
- El segmento y nicho queda bastante claro…. ¿No?
Paso 2 – Herramientas, procesos y personas.
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Nos dimos cuenta rápidamente que la Sales Manager, Paz Madina, es una crack! Pero estaba siempre saturada…
- Prospectaba a full. Pero no siempre le daba para cerrar.
- Cerraba muy bien, pero no siempre le daba para prospectar.
- El CRM era de poco ayuda para vender.
- No estaba claros los procesos de seguimiento. ¡Always, always follow-up!
Le dimos un buen repaso al CRM y todo lo que no estaba en los IAP e IPP definidos, out!
Definimos un proceso claro y roles de prospección, calificación y cierre.
Ajustamos el CRM para que sirviera en el proceso de ventas. ( Campos, flujos, reglas y cadencias de contacto).
¿ICP, IAP e IPP?
ICP – Ideal Customer Profile. Perfil detallado del cliente ideal, que tipo de empresa es, factores de contexto cómo uso de tecnología específica, referencias en el catálogo, tickets resuletos por mes, etc.
IAP – Ideal Account Profile. Según el ICP, definimos que cuentas son cadidatas ideales para enfocar nuestros esfuerzos de prospección.
IPP – Ideal Prospecting Persona. Según el IAP, definimos que personas dentro de las IAP, son las ideales para enfocar nuestros esfuerzos de prospección. ¿Qué retos tienen? ¿Cómo es su día a día? ¿ Que aspiraciones tienen? ¿ Cómo toman decisiones?
Con estas cuestiones, es mucho más sencillo enfocar, personalizar y aportar valor.
Re-ajustamos el equipo con una mejor definición de roles y responsabilidades.
1- MDR – Market Development Rep. Datos, datos, datos y más datos sobre empresas y personas de nuestro mercado objetivo.
2- SDR – Cadencias de contacto, calls de encaje y traspaso de calls al closer.
3- Closer. Calls de descubrimiento de necesidades y reuniones de cierre.
Paso 3 – Test constante, ritmo y ejecución.
Empezamos a testear los distintos segmentos y cadencias:
- Por vertical. Por ejemplo, Farma.
- Por tamaño: los grandes players y el resto del mundo. 🙂
Con cada iteración mejoraban los resultados de la semana anterior. Ya estábamos listos para poner objetivos, triplicar ventas!
Y no solo eso, triplicar ventas en los grandes players.
El primer Q, costó. El segundo Q nos acercamos, el tercer Q le dimos y sobrepasamos objetivos!
Paso 4 – ¡Practica y repite lo que funciona!
Los resultados de Q no se hubieran dado sin una práctica constante, mejora de cada mensaje, de cada call y de cada interacción con los clientes. Además de una buena fluidez entre todo el equipo, siempre clave!
En este proceso, hicimos muchísimos tests, analizamos entre otros:
- Llamadas y reuniones en conjunto.
- Cadencias de mensajes: LinkedIn, cabeceras de email, textos, CTA, SMS, Whatsapps.
- Casos de éxito, ejemplos, papers, calculadoras.
- Definimos unos benchmarks mínimos para descartar/validar estas acciones que el propio equipo autoanaliza.
Paso 5- Documenta lo que funciona en tu playbook.
Al principio costó, pues todo el mundo siempre «está muy atareado vendiendo». Pero cuándo empezamos a analizar y documentar, nos dimos cuenta que:
- Al segmentar mejor y personalizar. 🎯 Aumentó la tasa de respuesta.
- Al definir una cadencia clara. 🎯 Aumentó la tasa de calificación y sobretodo descarte!
- Al definir un tiempo máximo de calificación🎯Aumentó la tasa de renovación del funnel. ( La parte de arriba o TOFU es clave, siempre.)
- Al definir un segmento claro y una propuesta diferencial 🎯 Aumentó la tasa de cierre.
Resumiendo
Al poder definir un proceso claro, se puede medir y mejorar.
Al tener las herramientas necesarias, la productividad de las personas aumenta.
Al tener un equipo unido, objetivos claros y responsabilidades claras, su productividad aumenta más aún que cuando solo les damos tecnología.
Este es un efecto multiplicador, puesto que ahora sentimos que si algún Ecommerce del Top100 no quiere ni hablar con Remoters, se está perdiendo una oportunidad de mejora y eficiente que la mayoría está aprovechando.
PD: Always A/B testing.
PD2: Always follow-up.
