La evolución del proceso de ventas
*Ojo, ChatGpt nos ayudó a escribir este post. Lo revisamos y contextualizamos antes de publicar.
¿Que es Cold Calling 2.0?
Este terminó lo acuñó el gran Aaaron Ross en su ya mítica guía Predictable Revenue.
El cold calling tradicional ha sido una técnica de ventas efectiva durante décadas, pero con la llegada de la tecnología y el cambio en los hábitos de compra de los consumidores, ha surgido una nueva versión del proceso: el cold calling 2.0.
En lugar de hacer llamadas telefónicas aleatorias a una lista de contactos, el cold calling 2.0 se basa en la investigación y segmentación de la audiencia objetivo con todos los canales a disposición ( E-mail, whatsapp, social media, otras BBDD de información, y también el teléfono, claro)
Se utiliza información previa sobre el comprador y su comportamiento en línea para personalizar la llamada y aumentar las posibilidades de éxito.
Además, el uso de herramientas tecnológicas como el seguimiento automático de llamadas, el análisis de datos y la integración con otras plataformas de marketing digital permite a los vendedores tener una visión más clara y detallada de los prospectos antes de hacer la llamada.
¿Porqué es tan importante el Cold Calling 2.0?
Cómo decíamos en nuestro post sobre el playbook de ventas.
«Hoy en día, no hay proceso que lo aguante todo y en los equipos comerciales lo sabemos bien!
Por eso, es clave identificar aquellos pasos clave, aquellos mensajes que levantan el interés del otro lado, aquellos abridores de conversaciones relevantes y levantadores de interés. «
En este proceso es clave definir y acortar etapas y el teléfono sigue siendo el canal más directo para abrir un diálogo, recibir feedback, evangelizar, manejar objeciones y establecer una relación con tus leads o posibles clientes.
Es clave utilizarlo bien!
Otro aspecto clave del cold calling 2.0 es la importancia de brindar un valor real a los clientes potenciales en lugar de simplemente tratar de venderles algo. La creación de relaciones a largo plazo con los clientes es crucial y se logra a través de la comunicación efectiva y la resolución de sus problemas.
¿Porqué le tenemos tanto miedo a veces?
Hay principalmente 2 motivos.
1 – El mal uso que hacen algunas compañías.
Victor Küppers les llama vendedores «Chusqueros». Con los que no nos queremos identificar, interrumpen, insisten demasiado con pitch demasiado enlatado y además no escuchan lo que les decimos.
Esto no es culpa de la gente que está al teléfono, sino de quién definió estos playbooks hace 20 años y nos actualizó!
2 – El poco uso del teléfono cómo teléfono
Hoy día usamos el teléfono para 1.000 cosas distintas… Menos para llamar!
Esto se ve sobretodo en generaciones a partir de los millennials, que ya casi no usan el teléfono para llamar a su abuela en navidad. ¿Entonces, cómo lo van a usar con desconocidos?
El mal cold calling genera una gran oportunidad para el cold calling 2.0
Si bien estos 2 puntos son «negativos» la buena noticia es que hay una gran oportunidad, hacerlo bien!
¿Cómo vamos a desperdiciar este canal tan valioso y muchas veces mal utilizado?
- Hacer un buen research de tu ICP
- Filtrar y contactar solo IPP que tengan un interés
- Trabajar secuencias multi-canal ( escribe primero un mail, un mensaje de linkedin, whatsapp, etc , interactúa en social media)
- Prepara un buen script con un motivo 100% claro y 100% personalizado.
- Escucha e interactúa cómo el ser humano libre, independiente y empoderado que eres.
- Olvídate de titulitis y habla de persona a persona.
Resumiendo
El cold calling 2.0 combina la efectividad del proceso tradicional con las ventajas de la tecnología y la investigación de mercado para brindar un enfoque más personalizado y eficaz a la venta telefónica. Es una técnica clave para las empresas que buscan aumentar sus oportunidades de éxito en el mercado actual.
PD: To share is to live!
