En cualquier rol de ventas, pero especialmente en el rol del SDR, quien se encarga de prospectar y calificar inicialmente a los prospectos, es clave tener las siguientes habilidades:

Habilidades de investigación: Los SDRs deben ser buenos investigadores, capaces de encontrar información relevante sobre prospectos y empresas objetivo. Esto puede implicar el uso de herramientas de investigación en línea, redes sociales y otras fuentes para obtener información valiosa que pueda ayudar en el proceso de venta.

Organización y gestión del tiempo: Con un flujo constante de leads y actividades, los SDRs deben ser capaces de priorizar sus tareas y administrar su tiempo de manera efectiva para maximizar su productividad.

Personaliza tu enfoque: No adoptes un enfoque único para todos los prospectos. Toma el tiempo para comprender las necesidades y desafíos específicos de cada cliente potencial y adapta tu mensaje en consecuencia.

Filtros dinámicos para segmentar y personalizar

En Apollo.io existen dos funciones que te van a hacer muy fácil destacar en esas tres skills: las listas y las búsquedas guardadas. Pero para poder sacar bien el provecho a estas funcionalidad, primero hay que entender cómo se puede filtrar la base de datos que nos brinda la herramienta.

Algunos ejemplos de estos filtros son:

• Información dinámica sobre datos o novedades a nivel compañía como rondas de financiación (’funding’), ofertas de trabajo (’job postings’), noticias relevantes (’signals’) y hasta análisis del comportamiento online de los trabajadores que permiten sugerir cuando están buscando comprar algún producto o servicio para su empresa (’buying intent’).
• Información dinámica sobre la persona a la que quiero contactar dentro de la compañía como el tiempo que lleva en su rol actual, los años de experiencia o si ha sido relocalizado.
• Información dinámica sobre el estado del prospecto dentro de mi proceso de ventas de acuerdo a la ‘stage’ en la que se encuentra, las secuencias a través de las cuales estoy contactando a esa persona y su estado dentro de las mismas (’sequences’).
• Información dinámica sobre el ‘engagement’ que está teniendo el prospecto con los correos que le estamos enviando a través de las secuencias.

¿Cómo usarlos?

Una vez que encuentro el mix perfecto de filtros en base a mi objetivo de segmentación, puedo guardar estos prospectos de 2 maneras:

1. A través de listas: la característica principal de este tipo de guardado es que es estático. Por lo tanto, si algún valor de los filtros cambia, tendré que quitarlo o agregarlo a la lista manualmente de forma puntual o periódica. La única manera de hacer listas dinámica es a través de la funcionalidad de ‘Plays’ que no entra dentro de este post. Las listas sirven sobretodo para generar listas de exclusión que me permitan quitar de las búsquedas gente que no quiero que me aparezca por diferentes motivos.
2. A través de búsquedas guardadas o ‘saved searches’: este tipo de guardado tiene la ventaja de que es dinámico y se va poblando y despoblando de acuerdo a la situación del prospecto en cada momento. Lo cual me permite adaptarme al cliente, personalizando su experiencia al máximo y respondiendo de manera rápida a su nivel de engagement.

¿Qué impacto consigo?

Aplicando inteligentemente estas funciones podemos llegar a segmentar nuestros prospectos de manera muy provechosas y así:

1. Destacar investigando: al encontrar información relevante sobre prospectos y empresas objetivo.
2. Destacar en organización: al priorizar tareas con prospectos y optimizar la productividad
3. Destacar en personalización: entendiendo el comportamiento de tus potenciales clientes.

Casos prácticos

Ahora bien, ejemplificaremos algunos casos prácticos para que podáis entender la potencia que puede tener dominar estas funcionalidades.

1. Listas:

   • Blacklist: empresas o personas a las que no debo contactar por determinada razón: porque ya son clientes, porque los está tocando otra unidad de negocio, por lo que fuera. En general estos criterios dependen internamente de la empresa por lo que no será posible tenerlo actualizado mediante filtros dinámicos. En este caso conviene tener en el proceso una tarea manual periódica para actualizar esta lista mediante la importación de un .csv por ejemplo o la integración con un CRM.

   • ‘No fit’ o ‘Meeting booked’: listas con las empresas que ya he analizado y que no cumplen con los requisitos o tipo de compañía target definido a nivel negocio para no volver a prospectar y analizar una y otra vez. O lista con la empresas con la que ya he conseguido una meeting y, por lo tanto, no quiero seguir prospectando y calificando más gente en ellas.

     

2. Saved Searches:

   1. ‘Prospectos Calientes a quienes hacer cold calling’: puedo generar una ‘lista dinámica’ a través de una saved search para que, en mi bloque diario de cold calling me muestre quienes son los prospectos que, por ejemplo:

      • estén en ‘stage: approaching’ porque están activos en cualquiera de las secuencias que estoy trabajando.

      • que estén calientes porque hayan abierto mi correo en las últimas 24 horas más de una vez.

      • que tenga teléfono disponible en la base de datos para poder llamarlos.

        

   2. Prospectos a los que estoy intentando contactar, de los cuales sé que ha habido alguna novedad dentro de la compañía en la que trabajan para enviar un mail personalizado dentro de mi secuencia de contacto o tener una excusa mejor para un cold calling 2.0.

      • estén en ‘stage: approaching o unresponsive’ porque están activos en cualquiera de las secuencias que estoy trabajando.

      • que la empresa haya salido en alguna noticia por algún motivo en la última semana.

      • que tenga teléfono disponible en la base de datos para poder llamarlos.

        

Para saber más sobre todos los filtros disponibles, os dejamos el siguiente artículo de Apollo donde explican cada uno y lo van actualizando ya que sacan filtros nuevos de manera frecuente.

Si ejecutas algunas de la búsquedas guardadas para hacer cold calling, os dejamos algunos tips para ese cold calling 2.0 😉