En la newsletter anterior hablamos de los indicadores claves para medir y calcular tus objetivos de venta.

Ahora bien, ¿con qué datos y cada cuánto debemos revisar esos resultados y definir objetivos?

¿Por dónde empezar?

Para poder establecer unos objetivos tentativos, necesitamos tener datos de alguna muestra e ir iterando hasta encontrar los números que realmente nos permiten ser predecibles acorde al equipo que tenemos.

Si estamos recién arrancando, lo ideal es dejar correr una secuencia con una muestra inicial de unos 20-40 contactos. Cuando todos estos hayan finalizado la secuencia (o después de un mes de correr la secuencia), ya tendremos una muestra suficiente de cuáles son nuestras tasas de calificación y de meetings booked para poder establecer unos objetivos tentativos para el siguiente mes.

¿Cómo seguimos?

La curva de aprendizaje suele ser muy empinada en los primeros meses, por lo que las tasas pueden variar mucho mes a mes.

Es por esto que en el primer Q, recomendamos revisar los objetivos de manera mensual basándonos en las nuevas tasas que hemos ido consiguiendo mes a mes.

De esta manera, podremos entender los esfuerzos que tendremos que hacer a nivel de prospección y de calificación para conseguir las meetings que buscamos y que, al mismo tiempo, son realistas para el tiempo que tiene nuestro equipo disponible.

Objetivo: poder ser predecibles todo un Q.

Luego de llevar adelante un proceso de outbound diario, semanal y mensual, durante un Q, podremos revisar los objetivos por Q, tomando toda la información histórica para definir para los próximos 3 meses:

• la cantidad de cuentas a prospectar
• la cantidad de personas dentro de esas cuentas a prospectar
• la cantidad de personas que debería calificar
• para cerrar la cantidad de meetings que me he propuesto

Ahora bien, ¿cómo hago el seguimiento de lo definido?

De forma esquemática, podemos ver cómo podemos hacer:

• el registro de estos KPIs semanal para saber que voy ‘on track’ con el objetivo mensual,
• el registro del cierre mensual de esos KPIs para poder con ellos:
  • recalcular los objetivos mensuales por Q y
  • modificar en la planilla de registro semanal cuál es mi nuevo objetivo del Q, si es que el mismo ha cambiado.