¿Qué son las Discovery Calls para Venta B2B?
Concepto muy de moda pero poco usado. Sí, decimos que es una Discovery call pero terminan en reuniones de presentación del portfolio de servicios y por lo tanto, en reuniones de venta ❌
Hacer una Discovery Call de calidad resulta difícil porque no podemos huir del rol vendedor.
¿Si ya sabemos que las Discovery Call NO SON REUNIONES DE VENTAS, entonces qué son?
Aunque un poco adaptado, podemos aprovechar el concepto y framework del mítico Steve Blank, Customer Development. Dónde estamos buscando Problemas por resolver y valor por aportar, referencias y posicionamiento.
“Hasta que no encuentres el pain o dolor , no te has ganado el derecho de hablar sobre tu producto.»
Empecemos por el principio: en la exportación de servicios en lo que respecta al análisis de mercados resulta complejo.
En primer lugar, por la falta de información en las principales fuentes mundiales de datos y la dificultad de poder cuantificar, distinto a lo que sucede con la exportación de bienes.
Por otro lado, la exportación de servicios incluye en su prestación un factor crucial: PERSONAS. Lo que quiero decir es que a la hora de prestar un servicio el cómo termina siendo un diferencial.
Si las personas forman parte del análisis de mercado para poder evaluar si desembarcar en un mercado es viable o no, hay que hablar con las personas correctas o mejor llamado “buyer persona”, “cliente ideal”, entre otros.
Ponernos en contacto con ellos nos permitirá saber:
- Cuáles son sus principales necesidades o famosos “pains” (dolores) o “gains” (alegrías);
- Cuáles son sus desafíos/retos en su vida diaria.
- Cuáles son sus «jobs to be done» y motivaciones personales.
A partir de allí, podremos evaluar si nuestro producto o servicio es exportable/demandado en aquel mercado, si requiere algún tipo de adaptación, si hay personas dispuestas a pagar por un servicio que solucione sus problemas o reduzca aquellos “dolores de cabeza”.
A su vez, ponernos en contacto con nuestro cliente ideal puede llevarnos a conocer la competencia o potenciales competidores de una forma mucho más directa y precisa que en cualquier estudio de mercado hecho desde la planta 25.
TIPS
Primer tip: si queremos que nos den información, DEJEMOS HABLAR.
Hagamos preguntas abiertas, que nos cuenten. Re-preguntar sobre aquellos puntos que nos pueden dar la información que necesitamos.
“Hace dos años no podemos encontrar la solución a X problema”: ¿Por qué? ¿Por falta de recursos? por falta de talento?
TIP2:Y si nos preguntan por lo que hacemos: NUNCA mostramos nuestro Power Point de ventas. Contaremos nuestra experiencia, nuestros casos de éxito, por qué nuestros clientes nos han elegido.
Porque….simplemente…. NO ESTAMOS VENDIENDO, estamos levantando PAINS, BENEFICIOS y trazando REFERENCIAS.
El mejor vendedor no es aquel que puede vender “cualquier cosa a cualquier persona”, el mejor vendedor es el que puede vender “una cosa a la persona indicada”.
TIP DE CONTROL: escucha el 80% del tiempo y el resto pregunta. Ya tendremos otro meeting para exponer soluciones si hay encaje!
