El Playbook de ventas B2B
¿Que es un Playbook de ventas?
Una definición sencilla sería la de: un stock de tácticas o métodos habituales en ventas.
Básicamente, si en un roadmap planificamos y definimos experimentos, en el Playbook documentamos.
Por cierto, tienes aquí un artículo sobre el Roadmap de Ventas B2B 2
No nos imaginamos a Pep Guardiola, José Mourinho o Carlo Ancelotti sin su «libreto» de jugadas, info, ajustes, scouting, etc. Ellos van con su playbook.
Este es el de un cliente que triplicó ventas con nosotros. Ahora simplemente lo siguen ejecutando y mejorando!
¿Porqué un equipo de ventas no debe tener el suyo?¿ Que pasa con lo que funciona? ¿ Y con lo que no?
¿Porqué es tan importante un playbook de ventas?
Hoy en día, no hay proceso que lo aguante todo y en los equipos comerciales lo sabemos bien!
Por eso, es clave identificar aquellos pasos clave, aquellos mensajes que levantan el interés del otro lado, aquellos abridores de conversaciones relevantes y levantadores de interés.
Los equipos van y vienen, el playbook se queda. Es clave ir documentando los avances, métricas y resultados que van obteniendo los equipos en cada una de sus tareas comerciales.
Imagina que el mejor SDR se va… ¿Se va con el/ella su know-how? Esperemos que no!
O que un SDR performa mucho mejor que otro. ¿Que ha hecho? ¿ Cómo lo ha hecho?
Luego está el cierre comercial. Será clave también detallar cómo gestionar una discovery call, una reunión de pre-venta o una de cierre y negociación de condiciones.
En esta nueva metodología dónde los equipos deben trabajar coordinados y alineados, este documento es algo vivo en el que todos participan y actualizan!
¿Que podemos encontrar en un playbook de ventas?
Secuencias de ventas. Aquellos pasos que seguimos para conseguir prospectar, calificar y contactar efectivamente nuestro target.
Segmento, objetivo de cada paso, estructura de los mensajes e incluso indicadores de referencia.
Hablamos de esto también en un post dedicado 4 Indicadores clave para calcular tus objetivos de ventas
Mejores prácticas y procesos: desde el uso de herramientas, hasta la semana ideal, procesos de reporting o gestión de la semana. Aquí os dejamos un ejemplo de un cliente:
Plantillas de pitch: aquellos pitch más genéricos y corporativos hasta los más segmentados en función de cada segmento.
Está claro que cada persona va a personalizar sus tareas, pero está bien tener un punto de partida, no?
Enlaces a documentos, estudios, presentaciones y casos de éxito. Un tema clave en los equipos de venta es la coordinación y gestión del tiempo. No tener que ir buscando cada 2×3 documentos, preguntar todo el rato o quedarse parad@.
¿Qué mas puede ir en un playbook de Ventas B2B?
Enlace al Roadmap! No por obvio, vamos a dejar de mencionarlo. Quizá al principio no sea muy importante, pero cuanta más gente lo use más efectivo será.
Buenas prácticas: lecturas, TIPS de ventas, metodologías, artículos y cualquier material que pueda servir de apoyo.
Si queréis, podéis descargaros un ejemplo del Playbook de ventas B2B aquí. Está listo para duplicar y usar. 🙂
PD: To share is to live!
