Lanzar, testear y correr secuencias de contacto B2B.
El step by step.
Hay una estrategia de ventas montada. Tenemos claro a qué tipo de empresas queremos ir y a qué personas dentro de esas empresas.
Ahora bien, quiero empezar a ejecutar. Me saco una suscripción a una herramienta de secuencias de contactos que es un cañón. Pero no se cómo empezar. Ni cómo seguir. Ni cómo saber si lo que monté está bien o mal. Quizás está bien la base y el contenido, pero cómo sigo midiendo si va bien o no a medida que voy metiendo gente en esas secuencias.
Te contamos cómo lo hemos definido nosotros. Para que no sea ni muy complejo ni muy simple. Lo definimos en 10 pasos. Pueden parece muchos, pero piensa que una secuencia puede estar viva durante meses.
Aquí van:
- Definir objetivo de la secuencia (ICP/IPP target A)
- Armar secuencia
- Corregir y pulir contenido secuencia
- Armar BBDD
- Revisar BBDD que coincida exactamente con target
- Lanzar campaña en test (definir % de objetivo de test)
- Testing A/B hasta alcanzar objetivo de calidad de secuencia
- Aprobar test y poner foco en cantidad
- Revisión mantenimiento de calidad y consecución de objetivos
- Cerrar secuencia
1. Definir objetivo de la secuencia (ICP/IPP target A/B)
Aquí recomendamos siempre un target de empresa y un target de persona por secuencia. Para poder alinear muy bien el contenido de los puntos de contacto a la persona y lograr mayor efectividad. Además, tener en cuenta el objetivo según el tipo de secuencia que sea: meetings, referidos, no shows, etc.
2. Armar secuencia
Aquí recomendamos bajarla primero en el playbook (word) con cada step y el calendario y luego, pasarla a la herramienta que sea que estén utilizando. Para evitar errores y para dejar un documento para consultar.
3. Corregir y pulir contenido secuencia
Este punto está para que, idealmente, alguien más revise el contenido y nos pueda dar feedback de cosas que no queden claras, problemas de redacción y hacer saltar algún error de ortografía o configuración de tokens.
4. Armar BBDD
Ya tenemos la secuencia lista, toca buscar a las personas para las que pensamos este contenido. Al principio pocas, para probar la secuencia. Recomendamos unas 20-30 personas.
5. Revisar BBDD que coincida exactamente con target
Este paso existe, sobretodo cuando son varios en el equipo, también está bueno que alguien revise los títulos de las personas e identifique a algunos títulos que no están tan en línea con el target definido. Ya sabéis que existen miles y que, a veces, puede ser confuso. Reemplazar los que saquéis.
6. Lanzar campaña en test (definir % de objetivo de test)
Como queremos ‘testear’ esta secuencia nuevas, metemos las 20-30 personas que buscamos del target y vemos como reaccionan. Si abren los correos. Si lo hacen varias veces. Si responden al mensaje que les estoy enviando. Define tus objetivos. Nosotros recomendamos que un 60% de open rate (OR) y un 10% de reply rate (RR) ya puede indicar que vamos por buen camino.
7. Testing A/B hasta alcanzar objetivo de calidad de secuencia
Al principio suele costar alcanzar estos objetivos y la idea es ir lanzando testings A/B de los steps de la secuencia que vayan peor, para mejorar sus OR y RR. Ya hablaremos mejor de estos tests en otros blogs. Para cada test meter 20-30 personas más. No más.
8. Aprobar test y poner foco en cantidad
Ahora que ya sé que tengo calidad en mi secuencia porque he afinado todo el contenido y la gente me está abriendo y respondiendo, estoy listo para meter cantidad regularmente todos los días. Con el objetivo de cerrar meetings.
9. Revisión mantenimiento de calidad y consecución de objetivos
Ahora con la cantidad , voy a empezar a tener otros problemas que debo ir identificando de acuerdo a si esos open y reply rates se están transformando en meetings o no. Si de las meetings voy obteniendo feedback de otro tipo de persona al que debería ir, etc. Si todo va bien, dejar todo como está. Si hay algún margen de mejora, aconsejamos hacer un test por semana o cada 15 días para ver sus efectos y entenderlos. Si probamos muchas cosas al mismo tiempo, luego no sabemos qué es lo que ha funcionado y qué no.
10. Cerrar secuencia
Cuando no puedo lograr más el objetivo por el cual armé la secuencia en un principio por distintos morivos, es hora de cerrar la secuencia y poner el foco en otras que quizás sí estén funcionando mejor.
