En un proceso de generación de demanda, es fundamental medir una serie de métricas para evaluar su eficacia y optimizar el rendimiento.

¡Pero ojo, muchas métricas nos marearan y quedarnos cortos hará que no acertemos!

Así que escoge bien qué y cómo lo vas a medir. Aquí hay algunas métricas clave que podrías considerar:

Normalmente, recomendamos separa Objetivos y resultados clave de Métricas o KPI. 

Objetivos en generación de demanda B2B

El objetivo es aquello último por y para lo que trabajamos. En esta etapa del proceso Meeting Booked. 

El resultado clave  es aquello que sabemos que si lo conseguimos, tenemos la seguridad de estar más cerca de conseguir el objetivo. En nuestro caso y en todas las ventas B2B. 

1. Cuentas tocadas o prospectadas
2. Personas dentro de esas cuentas prospectadas ( IPP)
3. IPP/ Personas calificadas. Cumple nuestros criterios de perfil ideal y tenemos alguna pista positiva. ( MQL, SQL, etc. Merece un post entero a parte)
4. IPP/ Personas que respondieron.
5. IPP/ Personas que interesadas. 

Si os fijáis, todas y cada una de estas etapas nos marcan un siguiente paso que cada vez está más cerca el objetivo: reuniones generadas.

Métricas o KPI en generación de demanda B2B.

Una vez tenemos claros los objetivos y resultados clave, podemos fijarnos en las métricas o KPI.

Las principales diferencias son: 

1. Es un indicador. Por lo tanto, siempre van expresados en función de un resultado u objetivo. 
2. Sirven cómo «control de calidad» si has definido bien los objetivos. Per por si mismos, no garantizan que se cumple el resultado. 

Y es aquí dónde la gente se suele liar. Demasiados indicadores que no terminan de llevarnos al resultado final cuándo se cumplen y que solo sirven para alimentar power points. ( En inglés Start-up, Vanity Metrics) 😬

Principales indicadores que harán mejorar tu proceso de ventas B2B

1. Tasa de Conversión de Leads a Reuniones: Esta métrica indica qué tan efectivos son tus esfuerzos para convertir leads (clientes potenciales) en reuniones programadas. Se calcula dividiendo el número de reuniones programadas por el número total de leads contactados. 

   1. También te servirá muchísimo calcularlo paso a paso. Es decir, en lugar de calcular sobre el total, calcular sobre los que han respondido. Y verás así, en cada etapa dónde está el GAP y la oportunidad de mejora. 

2. Tasa de Apertura de Correo Electrónico: Si estás utilizando correos electrónicos para generar reuniones, la tasa de apertura de correo electrónico es crucial. Te da una idea de qué tan atractivo es tu asunto de correo electrónico y qué tan bien segmentada está tu lista de contactos.

3. Tasa de Respuesta a Correo Electrónico: Esta métrica te dice qué porcentaje de las personas a las que les envías correos electrónicos responden a tus copy’s. Una baja tasa de respuesta puede indicar que necesitas mejorar el contenido o la estrategia de tus correos electrónicos.

4. Tasa de Conversión de Llamadas a Reuniones: Si estás realizando llamadas en tu proceso, esta métrica te dirá qué tan efectivas son tus llamadas en la generación de reuniones.

5. Calidad de las Reuniones Programadas: Puedes medir la calidad de las reuniones programadas según ciertos criterios, como el tamaño del cliente potencial, el nivel de interés demostrado durante la llamada o la relevancia del contacto dentro de la organización.

6. Tasa de Cancelación de Reuniones: Esta métrica te dice cuántas de las reuniones programadas realmente se llevan a cabo. Una alta tasa de cancelación puede indicar que tus esfuerzos de calificación de leads necesitan mejorar.

7. Tasa de Conversión de Reuniones en Oportunidades de Ventas: Una vez que tengas las reuniones programadas, es importante medir qué porcentaje de esas reuniones se convierten en oportunidades reales de venta. Esto te dará una idea de qué tan efectivas son tus reuniones para avanzar en el proceso de ventas.