Aunque parezca una nomenclatura vegana más, el TOFU, MOFU y BOFU son, cómo no, otro grupo de siglas muy utilizadas en Marketing y Ventas para determinar el ciclo de vida del cliente y la etapa del funnel ( o proceso de ventas) en el que se encuentra el usuario o grupo de usuarios.
¿Cómo dividir el funnel de Marketing y ventas?
Las siglas vienen de:
- TOFU – Top Of the Funnel
- MOFU – Middle Of the Funnel
- BOFU – Bottom Of the Funnel
Dividir el proceso en estas etapas, nos ayudará a definir acciones clave para cada una de ellas y enfocar el contenido de nuestras acciones.
¿Qué es el TOFU – MOFU – BOFU? Va pareciendo más claro el camino.
TOFU – Top of the funnel
Son las etapas iniciales de nuestro proceso. Nos centramos en Awareness e interés. Queremos captar esa atención de nuestro Buyer Persona hacía nuestro site, evento, landing, suscripción a una lista, etc.
En este momento el volumen es elevado, pues aún estamos entendiendo si hay un fit o encaje con nuestro producto, servicio o propuesta de valor. Algunas acciones a considerar:
- Publicaciones y anuncios en redes sociales
- Email marketing – Flujos de bienvenida o evangelización
- Videos explicativos y promocionales
- Notas de prensa – contenido en nuestro blog
MOFU – Middle of the funnel
A medida que avanzan en el proceso, quedan menos usuarios pero más convencidos. En este caso, pensamos en actividades que refuercen la consideración y evaluación de nuestro producto o servicio.
Aquí ya debes empezar a considerar contenido más específico y relacionado con las necesidades concretas de tu buyer persona.
- Evergreen & Follow-up. Contenidos de seguimiento, explicativos y cruzando tu valor con las necesidades del usuario.
- Casos de éxito – social proof. Pruebas de tu éxito con otros clientes satisfechos usando tu producto o servicio.
- Free trial
- Eventos
BOFU – Bottom of the funnel
Parte final del embudo, donde llegan menos usuarios pero más convencidos y cerca de la venta. Aquí deberemos pensar en el contenido más personalizado que ayude a decidirse por tu opción.
- Demo/Test
- Feedback directo – en el caso de B2B o ciclos más complejos.
- Comparaciones
- 1to1 – Atención al cliente, chat, mensajes 1 a 1, emails personalizados en función de los intereses mostrados anteriormente.
Esta división del proceso nos ayuda a huir del «café para todos» , » todo a la mitad de precio» o » descuentitos» porqué si y centrar nuestras acciones, poder segmentar y mejorar la experiencia de nuestros usuarios a lo largo de toda la relación con nosotros.
Cada acción dependerá bastante de tu producto, servicio o sector. Pero si tienes el foco en lo que quieres conseguir, seguro salen buenas acciones centradas en tus usuarios!
PD: Never stop A/B testing.
