Usa tus follow-up como notas y actualiza el CRM

¿ Porqué hacer follow-up?

Parecerá extraño si alguien más «avanzado» nos lee, pero seguimos viendo que un gran problema en las ventas y generaciones actuales es la falta de follow-up o seguimiento estructurado. 

Al usar tus follow-up como notas y actualizar el CRM al mismo tiempo, ganarás muchísimo tiempo y «predictibilidad» en tu pipeline. 

¿Que quiere decir eso?

Pues que en muchas ocasiones dejamos «al azar» todo lo que ocurre después de una reunión, se pierde el hilo y se complica extremadamente el proceso de ventas. 

Hacer un buen follow-up tiene muchísimas ventajas para todos los que participan de él. Tanto los que lo hacen, cómo los que lo reciben. 

1. Permite resumir claramente la demo, reunión, discovery call o lo que sea que haya sido el último evento. 
2. Permite llevar un hilo claro y concreto de siguientes pasos, temas a validar y temas pendientes. 
3. Permite al que está evaluando tu solución entender claramente todo lo que necesita mover internamente
4. Ayuda a todo el mundo a estar en la misma página.
5. Hace fácil entender porqué se avanza o no se avanza en un deal. 

¿Cómo hacer un buen seguimiento comercial B2B?

El seguimiento comercial empieza en la misma reunión. En ella será clave que: 

1. Resumir puntos clave. 
2. Detallemos próximos pasos. 
3. Detallar próximas fechas y personas involucradas

Es super útil resumir todos los puntos clave que hayamos ido apuntando en cualquier lugar ( tool, bloc de notas, tablet o lo que sea) y así tener clarísimo el seguimiento. 

Además, nos ayudará muchísimo enviar el seguimiento ASAP, así lo tenemos fresco y tod@as avanzamos. 

En el mismo, si queda pendiente prepara algo de nuestro lado, lo definimos, en lugar de esperar a tener todo lo que nos han pedido y postergar el seguimiento. 

Cárgalo en tu CRM al mismo tiempo

Este suele ser el gran pain de los equipos comerciales, mantener el CRM al día. Pero es muuuucho más fácil si: 

• Al enviar el Follow-up. Copias a tu CRM ( casi todos ya vienen por defecto poner en CC a CRM o simplemente leer todo tu correo)
• Te quedan los puntos clave ahí.
• Defines la fecha en una altera, tarea o dónde sea. 
• Cuando vayas a seguir este tema el dia X, tendrás todo ordenado y será facilísimo. 

Ayuda tus contactos en el proceso

Si hemos ido haciéndolo así, solo nos quedarán 2 simples pasos: 

• Ponernos un recordatorio en tiempo y forma. 
• Ejecutar de forma sistemática! 

Hoy en día todos vamos a tope de todo, tus contactos también! Ayudales a recordar temas, seguir puntos clave y desbloquear aquellos cuellos de botella que vayáis viendo. 

No te quedes simplemente con él » que hay de esto» » cuándo puede ser un buen momento». 

Si has hecho un buen resumen, tendrás en el mail anterior mil puntos de los que tirar. 

Si es un tema de validación, por ejemplo: » Mira Edu, fíjate cómo Salesforce vendió un 40% gracias a las cadencias de ventas que implementó, justo lo que charlamos el otro día». 

Y así, con cada punto. 

Define tu proceso de seguimiento

Da para otro post entero, pero sea cómo sea. No dejes «al azar» lo que tenga que pasar en tu pipeline. 

Los mejores se adelantan y ejecutan! 

Define cuando vas a hacer seguimiento, construye un simple proceso( tareas en el CRM, alertas, calendario ) y ejecútalo de forma implacable. 

No hay nada peor que tener deals dónde: 

• No hay fecha clara de cierre o se mueven constantemente. 
• No hay próxima acción
• No hay ni un SI ni un NO.